Sommaire
Diagnostic et information
1 Effectuer le diagnostic commercial de son entreprise
1.1 Un audit global de sa situation
1.2 Les cartes perceptuelles ou l'art de bien se visualiser face aux concurrents
1.3 La matrice SWOT, un outil de synthèse
2 Prendre en compte des marchés potentiels
2.1 Fiabiliser ses études de marché
2.2 Capter des tendances d'avenir
2.3 Exploiter les informations recueillies par ses collaborateurs
Stratégie, plan d'action commerciale, communication
3 Grandes décisions et planification opérationnelle
3.1 Stratégie commerciale et objectifs personnels du dirigeant
3.2 Les étapes du Plan d'action commerciale (PAC)
4 Communiquer plus efficacement
4.1 Les fondamentaux de la communication
4.2 Plaquette, dépliants, site Internet : les bons réflexes
4.3 Participer efficacement à un salon
4.4 Planifier l'ensemble de ses actions de communication
4.5 Obtenir un retour d'information sur l'efficacité d'une campagne de communication
Mettre en place et gérer une force de vente
5 Choisir son type de force de vente
5.1 L'agent commercial, un indépendant
5.2 Le VRP, Voyageur représentant placier
5.3 Critères pour bien choisir son type de force de vente
6 Les objectifs commerciaux et la rémunération
6.1 Des objectifs commerciaux pertinents
6.2 Les modes de rémunération et d'intéressement des commerciaux
7 Quelques outils pour la prospection
7.1 Modèle de fiche de prospection
7.2 Modèle de fiche de préparation d'une négociation commerciale
7.3 Modèle de fiche d'analyse des ventes perdues
8 Recruter des commerciaux salariés
8.1 Définir le bon profil à recruter
8.2 Objectiver ses recrutements
9 Gérer son temps pour devenir un commercial plus efficace
9.1 Le diagnostic "temps" du commercial
9.2 Quelques techniques d'organisation personnelle
Conclusion : Suivre sa démarche commerciale
