Recruter et gérer sa force de vente

Livre

Tout le monde le sait, des responsables de Pôle Emploi aux dirigeants d'associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie. Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes : - Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe-t-il des solutions alternatives ? - Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ? - N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ? - Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ? - Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ? - Où puis-je trouver des modèles de contrats ? - Existe-t-il de "bonnes règles" pour bien manager et motiver mon équipe commerciale ? Avec de nombreux supports et modèles types, ce livre extrêmement "terrain" répond de façon pratique et précise aux nombreuses questions que se posent les dirigeants commerciaux, chefs d'entreprise et créateurs d'activités.

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Thématiques

Management et performance

Auteur(s)

J.-M. Gandy

Date de parution

janvier 2015

Nombre de pages

166 p.

ISBN

978-2-12-465487-1

Référence

3465487

Codes ICS

03.100.20 Commerce. Fonction commerciale. Mercatique

03.100.30 Gestion des ressources humaines

03.120.10 Management et assurance de la qualité

Résumé

Sommaire

Introduction
XI
1
Quelques réflexions importantes avant de passer à l'action 1
1.1
Définitions à géométrie très variable 1
1.2
Vers une pénurie dramatique de commerciaux et de vendeurs ? 3
1.3
L'image galvaudée du commercial en France 4
1.4
Les entreprises ont cependant leur part de responsabilité 6
1.5
Les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs 9
1.6
Les nouvelles attentes des responsables d'équipes commerciales vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs 11
2
Les commerciaux salariés "classiques" 15
2.1
Précisions relatives aux contrats possibles 15
2.2
Les objectifs commerciaux assignés à une force de vente salariée 23
2.3
La rémunération des commerciaux, une étape délicate 29
2.4
Trouver et recruter les bons profils commerciaux 37
3
Le "VRP", un salarié mobile et autonome 55
3.1
Le statut de voyageur, représentant, placier (VRP) 55
3.2
Les aspects juridiques et financiers du statut VRP 56
3.3
Aspect social 57
3.4
Fonctionner au quotidien avec un VRP 58
3.5
Le VRP négociateur immobilier 59
3.6
Modèle simplifié de contrat de travail VRP exclusif ou non exclusif 60
4
L'agent commercial : un indépendant très recherché 63
4.1
Vous avez dit "agent commercial" ? 63
4.2
Les aspects juridiques et financiers du statut d'agent commercial 64
4.3
Aspects fiscaux et sociaux 69
4.4
Fonctionner au quotidien avec un agent commercial 70
4.5
Modèle simplifié de contrat d'agent commercial 75
4.6
Information (avec passage d'annonce possible) 79
5
L'apporteur d'affaires, un apport commercial ponctuel 83
5.1
Présentation du statut 83
5.2
Aspects réglementaires 83
5.3
Pourquoi recourir à un apporteur d'affaires ? 84
5.4
Fonctionner au quotidien avec un apporteur d'affaires 85
5.5
Modèle simplifié de contrat d'apporteur d'affaires 87
6
L'essor des prestataires en "forces de vente supplétives" 91
6.1
La notion de "force de vente supplétive" 91
6.2
Missions permanentes ou ponctuelles d'une force de vente supplétive 92
6.3
Modalités diverses de fonctionnement d'une force de vente supplétive 93
6.4
Prendre la décision de recourir ou non à un prestataire en force de vente supplétive 94
6.5
Informations pour aller plus loin 95
7
Organiser sa démarche commerciale, mettre des outils à disposition de sa force de vente 97
7.1
Développer son plan d'action commerciale (PAC) 98
7.2
S'organiser pour mieux prospecter et se dégager le temps nécessaire 110
7.3
Identifier ses futurs prospects à partir de bases de données, d'annuaires et fichiers 112
7.4
Créer et utiliser des fiches d'enregistrement et de suivi des prospects et clients 116
7.5
Aider les commerciaux à mieux se préparer à des situations de négociation commerciale intense 122
8
Développer les bonnes attitudes de management de son équipe commerciale 125
8.1
Pratiquer un management qui motive : un enjeu considérable ! 125
8.2
Enquête sur le management et la motivation des commerciaux 127
8.3
La capacité du responsable à créer de la motivation se répercute toujours sur les performances des commerciaux... 129
8.4
Sept règles essentielles pour créer de la motivation non directement financière dans son équipe 131
Annexes
143
Conclusion
149