Présentation complète
La Russie a beau être culturellement très proche de la France, elle n'en reste pas moins un mystère pour quiconque doit travailler avec des entreprises russes. Cette proximité historique est d'autant plus dangereuse que beaucoup d'hommes d'affaires se sont brûlé les ailes en négligeant de se pencher sur les différences qui caractérisent nos modes de vie au quotidien et les méthodes de travail de nos entreprises. Des différences particulièrement sensibles dans le domaine de la négociation, véritable nerf de la guerre ! Les membres du Cercle Kondratieff, tous riches d'une longue expérience avec la Russie ou en Russie, se sont attachés à construire pour vous un véritable vade-mecum du négociateur. Cet ouvrage est bourré d'exemples et de témoignages, d'informations pratiques et à jour, de conseils pertinents qui vous aideront à comprendre et à décrypter l'attitude des professionnels russes. Véritable compagnon pour celles et ceux, de plus en plus nombreux, qui ont compris que la Russie constituait pour les entreprises françaises une source d'échanges et de partenariats précieuse, ce livre va vous éviter les déboires de tous ceux qui ne croyaient pas à l'importance de l'interculturel jusqu'au jour où ils ont échoué pour l'avoir ignoré ! Vous vous préparez à engager des relations d'affaires avec une entreprise russe, mais avez-vous pensé, par exemple, à l'importance de la bureaucratie et de l'administration de son pays ? Vous risquez alors de rater vos négociations. Avec cet ouvrage, vous aurez toutes les cartes pour éviter bien des déboires. En effet, les 17 personnes qui ont participé à la rédaction de ce livre ont toutes une longue expérience de la Russie. Leurs apports sont d'autant plus précieux, qu'ils nous font découvrir, via des exemples très concrets, la réalité d'un pays à la fois proche de nous et toujours mystérieux.
Interview des auteurs
Quelles sont les caractéristiques de la négociation avec les Russes ?
Le Russe est en permanence dans le rapport de force. C’est un joueur d’échec, avec un objectif déterminé, une stratégie et de l’anticipation.
Quelles principales évolutions décririez-vous avec l'arrivée aux manettes des entreprises russes d'une génération formée aux méthodes de management et de négociation "à l'occidentale" ?
L’arrivée de générations plus jeunes permet une certaine homogénéisation des pratiques de management. Cependant, il faut être vigilant car en cas de crise ou d’enjeu national, le jeune Russe peut revenir à des méthodes plus « soviétiques » et plus en harmonie avec son environnement russo-russe.
Quelles évolutions prochaines prévoyez-vous à court et moyen terme dans les relations économiques franco-russes ?
Les relations franco-russes continueront d’évoluer positivement, car la France ne peut pas ignorer la sixième puissance économique mondiale et la Russie, dans le cadre de la modernisation de son économie a besoin du savoir-faire français. Nous parviendrons toujours à des accords win-win, si chacune des parties le souhaite.
Pourriez-vous donner un exemple d'une négociation francorusse "ratée" pour cause de mauvaise approche interculturelle côté français ?
De nombreuses entreprises françaises ont trouvé le marché russe difficile : une première raison est qu’il faut être présent en permanence en Russie, être sur le terrain avec le partenaire russe. Or, trop d’entreprises se sont contentées de gérer la relation à distance. La seconde raison est souvent due au mauvais interlocuteur.
L’entreprise française a signé avec un partenaire qui n’avait pas de pouvoir dedécision.
Quelle est pour vous la qualité principale d'un négociateur français en Russie et pourquoi ?
La ténacité. C’est un marché qui s’apprivoise, il faut du temps et de la constance pour cela. Les Russes apprécieront que vous vous « accrochiez ».
Sommaire
Auteurs VII
Remerciements XV
Préface XVII
Introduction XIX
1 Pourquoi la Russie ? 1
1.1 Les atouts du marché russe 1
1.2 Au bout de la ténacité se trouve le succès : exemples et témoignages 17
2 L'entreprise russe et son environnement 25
2.1 Typologie des entreprises 25
2.2 L'entreprise : ses rapports et ses liens 31
3 L'approche du marché russe 41
3.1 Dispositions préalables 41
3.2 Actions de promotion 60
4 La négociation avec les Russes 79
4.1 Particularités culturelles et codes dans les affaires 79
4.2 La négociation 84
5 Les aspects juridiques et contractuels de la négociation 119
5.1 Négociations juridiques du contrat 119
5.2 Normes, certifications et qualité russe 133
6 Étude d'opinion 147
Conclusion 161
Annexes 163
Fiches techniques 165
Quelques Quiz 173
Alphabet russe 183
Bibliographie 193
