Négocier vos achats et vos ventes - Tactiques et outils gagnants
Négocier vos achats et vos ventes - Tactiques et outils gagnants

Négocier vos achats et vos ventes - Tactiques et outils gagnants

Livre

Entrepreneurs, artisans, chefs d'entreprise, vous savez déjà que le niveau de vos ventes dépend largement de vos qualités de négociateur. En revanche, savez-vous que votre poste "dépenses fournisseurs" peut représenter plus de 65 % du chiffre d'affaires de votre entreprise et que vous pouvez le réduire en professionnalisant vos techniques d'achat ? L'objet de ce livre : apprendre à réussir au mieux les négociations avec vos prestataires et vos clients, ceci afin d'obtenir les meilleurs résultats commerciaux lors de vos entretiens. Les deux auteurs ont mis en commun leurs compétences et leurs expériences pour vous aider à y parvenir. Au terme de ce livre, vous aurez passé en revue les principes, les tactiques et les outils de négociation les plus performants pour mener à bien des rendez-vous professionnels efficaces et avisés. Ainsi, le succès ne dépendra que de vous ! Savoir négocier au meilleur prix avec ses prestataires et ses clients est certainement l'une des meilleures stratégies pour maintenir ses marges dans une conjoncture délicate. Avec cet ouvrage, vous apprendrez les méthodes et techniques de négociations les plus performantes. Vous saurez mettre enoeuvre des outils appropriés pour faire face aux circonstances les plus complexes. Un livre pour devenir un négociateur avisé et pour apprécier la force des accords "gagnant-gagnant".

Informations générales

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Auteur(s)

G. Barouch, R. Plantey

Date de parution

février 2014

Nombre de pages

96 p.

ISBN

978-2-12-465450-5

Référence

3465450

Codes ICS

03.100.10   Approvisionnement. Achats. Logistique
Résumé


Entrepreneurs, artisans, chefs d'entreprise, vous savez déjà que le niveau de vos ventes dépend largement de vos qualités de négociateur. En revanche, savez-vous que votre poste "dépenses fournisseurs" peut représenter plus de 65 % du chiffre d'affaires de votre entreprise et que vous pouvez le réduire en professionnalisant vos techniques d'achat ? L'objet de ce livre : apprendre à réussir au mieux les négociations avec vos prestataires et vos clients, ceci afin d'obtenir les meilleurs résultats commerciaux lors de vos entretiens. Les deux auteurs ont mis en commun leurs compétences et leurs expériences pour vous aider à y parvenir. Au terme de ce livre, vous aurez passé en revue les principes, les tactiques et les outils de négociation les plus performants pour mener à bien des rendez-vous professionnels efficaces et avisés. Ainsi, le succès ne dépendra que de vous ! Savoir négocier au meilleur prix avec ses prestataires et ses clients est certainement l'une des meilleures stratégies pour maintenir ses marges dans une conjoncture délicate. Avec cet ouvrage, vous apprendrez les méthodes et techniques de négociations les plus performantes. Vous saurez mettre enoeuvre des outils appropriés pour faire face aux circonstances les plus complexes. Un livre pour devenir un négociateur avisé et pour apprécier la force des accords "gagnant-gagnant".
Sommaire
  • Préambule de la collection
    IX
  • Introduction
    XIII
  • 1 Qu'est-ce que la négociation ?
    3
  • 1.1 Définition de la négociation
    4
  • 1.2 Le but de la négociation
    5
  • 1.3 Les enjeux de la négociation
    5
  • 1.4 Les positions dans la négociation
    7
  • 1.5 Le rapport de force
    9
  • 1.6 La volonté d'aboutir
    9
  • 1.7 L'éthique de la négociation
    10
  • 2 "Gagnant-gagnant" ou "gagnant-perdant"
    13
  • 2.1 Les situations où l'acheteur et le vendeur sont satisfaits
    13
  • 2.2 Les conditions pour atteindre les solutions mutuellement bénéfiques
    14
  • 3 Le rapport de force
    17
  • 3.1 Définition objective et psychologique du rapport de force
    17
  • 3.2 Comment estimer un rapport de force
    18
  • 3.3 Rapport de force objectif défavorable
    19
  • 3.4 Rapport de force objectif favorable
    20
  • 4 Les principes de conduite de la négociation
    23
  • 4.1 Traiter séparément les hommes et le différend
    24
  • 4.2 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
    25
  • 4.3 Exiger l'utilisation de critères objectifs
    26
  • 4.4 Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel
    27
  • 5 Les négociations difficiles
    29
  • 5.1 L'analyse des risques
    29
  • 5.2 L'évaluation des risques
    30
  • 5.3 L'élaboration des scénarios
    31
  • 6 L'environnement de la négociation
    37
  • 7 Le recueil des informations concernant le fournisseur ou le client
    41
  • 7.1 La situation de votre interlocuteur
    41
  • 7.2 Ses attentes probables
    42
  • 7.3 La qualité de la relation
    42
  • 7.4 Sa culture
    43
  • 8 La préparation de la négociation
    45
  • 8.1 Pourquoi préparer une négociation ?
    46
  • 8.2 Définir les points à aborder
    47
  • 8.3 Hiérarchiser les enjeux
    50
  • 8.4 Se fixer des objectifs
    51
  • 8.5 Construire son argumentaire
    52
  • 9 Le tableau de synthèse
    57
  • 9.1 Présentation du tableau
    57
  • 1.8 Hiérarchiser les points à aborder
    59
  • 1.9 Préparer sa conclusion
    62
  • 10 Gagner en performance lors de la rencontre
    65
  • 10.1 Avoir une approche marketing dans la négociation
    65
  • 10.2 Identifier les motivations de l'interlocuteur
    68
  • 10.3 Donner de la force à ses arguments
    69
  • 10.4 Poser des questions qui font dire "Oui"
    70
  • 10.5 Savoir gérer les objections
    71
  • Conclusion générale
    75
  • Annexes
    77
  • A.1 Check-list des points à vérifier avant une négociation
    77
  • A.2 Références bibliographiques
    78